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Rédiger ses contrats

Pas de vente sans contrat, même implicite. Mais à l’export, un écrit est préférable. En cas de difficulté, ce sera plus facile de s’appuyer sur ce qui a été prévu, plutôt que sur des intentions supposées.
Quel contrat de vente à l'export ? Les conditions générales de vente ne sont-elles pas suffisantes ? Comment anticiper les éventuelles difficultés ?

    • Droit écrit contre "la loi des parties"

      En France, pays de droit écrit, on s’appuie dans les contrats, sur les dispositions prévues par la loi. La négociation porte sur les éléments variables de la transaction et les « à-côtés ».

      Cette référence obligatoire représente une facilité et une sécurité sur le plan juridique et un élément de confiance entre les opérateurs. Car en cas de problème, le juge appliquera d’abord ce qui est écrit dans la loi. Et ensuite seulement, viendra l’interprétation des intentions des parties.
       

      Quand le droit écrit n'a plus cours

      La mauvaise nouvelle, c’est que l’application de notre droit s’arrête aux frontières. Cela ne veut pas dire qu’il est impossible d’exporter avec un contrat habituel franco-français, mais en cas de difficultés, il ne sera que d’un maigre soutien. Pour deux raisons :
      1) La référence d’un droit écrit, obligatoire et unique n’existe plus (d’où les « interprétations » à n’en plus finir).
      2) Parce que les règles, qui dans notre système s’imposent implicitement à tous, auraient dû être mises sur la table, négociées et acceptées avant l’accord définitif.
       C’est (un peu) le monde à l’envers.
       

      Tout se négocie
      Qui dit absence de droit unique ne dit pas absence de règles. Mais tout est plus ouvert, plus flexible. La pratique du droit international repose essentiellement sur cette négociation (supposée) des parties.

      C’est aussi le principe du droit anglo-saxon, le common law (droit coutumier). Au-delà de quelques règles de base (d’ordre public), tout est négocié et consigné dans le contrat. Et c’est le juge, en cas de contestation, qui « dira le droit ».
       

      La loi des parties

      Il n’y a pas d’autorité législative capable d’imposer un droit international. Même les conventions internationales restent des cadres juridiques indicatifs. Pour en faire l’application dans un contrat, il faut y faire référence. C’est donc le juge qui va interpréter les intentions des parties, écrites ou implicites. Tout est basé sur la capacité ses partenaires à prévoir et à négocier l'ensemble des péripéties de leurs relations d'affaires.


      Mais la bonne nouvelle, c’est que l’on peut choisir aussi la loi qui va s’appliquer au contrat.

      La loi peut être nationale (d’un pays précis), mais chacun voudra la sienne. Ce n’est pas forcément la meilleure approche coopérative.

      La loi du contrat peut aussi bien provenir d’une convention internationale et des règles professionnelles codifiées comme les Incoterms ou le Crédoc. On se rapproche des pratiques des pays de droit écrit et du supplément de confiance apporté par ces règles.

      Le contrat est donc la véritable loi des parties. Et plus elle est écrite, mieux c’est en cas de  difficultés.

         > A retenir : dans les relations contractuelles internationales tout doit avoir été envisagé, négocié, accepté, écrit et - ne pas oublier -  mis à jour si nécessaire. 

       

    • Contrat de vente internationale

      On peut choisir de s’appuyer pour le contrat de vente internationale, sur le cadre juridique fourni par la Convention de Vienne 1980 (Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale des marchandises, CVIM).


      Dans ses différents articles, elle définit les obligations essentielles du vendeur et de l’acheteur.
       

      Obligations du vendeur

      – Livrer des marchandises conformes en quantité, qualité, délais et lieu convenus.

      – Transférer les risques à l’acheteur lors de la remise des biens au premier transporteur ou au lieu désigné (Renvoi aux Incoterms)
       

      Obligations de l’acheteur

      – Payer le prix.

      – Prendre livraison des marchandises.

      – Vérifier leur conformité.

      – Intenter une action en garantie contre les vices cachés dans les 2 ans de la découverte du dommage


      Et les deux s’obligent à remettre tous les documents utiles à l’autre partie.

       

      Plus de 80 pays signataires, mais pas le Royaume Uni, qui affiche là sa préférence pour les contrats de vente complètement négociables.

      La convention de Vienne a été transposée dans le droit français (pour les ventes internationales de marchandises). Son application reste un peu plus favorable au vendeur que le droit français, les exportateurs ont donc intérêt à s’y référer.

       

      Consulter le texte de la convention de Vienne

       

      > Check-list des clauses de base

      Préambule (contexte), objet, produits et services contractuels, conditions générales de vente (elles doivent être généralement acceptées avant la vente), le prix unitaire et global, ses révisions, monnaie de facturation et modalités de règlement, conditions d'emballage et d'étiquetage, délais livraison et modalités de transport (incoterms à négocier), contrôle des produits par l’acheteur, réserve de propriété, garanties et SAV, durée du contrat et conditions de sa résiliation.

       

      > Éléments complémentaires

      La langue du contrat est, en cas de traduction, celle qui fait loi.
      Il est reste possible de choisir le droit applicable au contrat (une convention internationale, le droit du vendeur, de l'acheteur ou éventuellement un droit tiers). Il est utile de fixer la juridiction compétente en cas de litige.
      Le droit applicable et la juridiction sont difficiles à négocier, tant les intérêts en présence sont opposés.
      Prévoyez si possible, une clause d'arbitrage. Celle-ci évitera de s'enliser devant les tribunaux locaux avec des incertitudes juridiques, coûts et délais très élevés.

      > Contrat de vente internationale (fiche Business France)

       

    • Les conditions générales de vente (CGV)

      Dans la réalité, les contrats de vente à l’international sont plutôt rares, le vendeur se contentant d'appliquer les conditions générales de vente.
      Les CGV peuvent-elles efficacement remplacer un contrat ?


      Oui et non.

      > Non quand elles sont imprimées au dos de la facture et/ou reprises telles quelles (version pour le marché français)


      > Oui si elles sont :
      - adaptées aux produits vendus et au pays ou à la zone d’export (avec notamment la loi applicable et la résolution des litiges).
         Mieux vaut éviter les modèles trop généraux.
      - communiquées à l’avance et donc acceptées par le client, après échanges éventuels.


      Il est de plus intéressant de distinguer les conditions particulières (liées à la vente présente) des conditions générales (qui vont s'appliquer systématiquement).

      Et d'inclure dans les CGV la réserve de propriété, le droit applicable et la clause attributive de juridiction ou d'arbitrage.

      L'acceptation des CGV
      Que se passe-t-il en cas de désaccord sur certaines clauses ou de succession d’offres contradictoires ?

      Pour mémoire, dans le droit français, les clauses qui s’opposent s’annulent, le droit écrit supplée à la volonté des parties. L’accord est formé sur le consensus, même a minima.

      Le droit anglo-saxon privilégie la négociation. C’est donc la « bataille » des conditions générales qui prime : offre, contre-offre, acceptation ou rejet. Dans certains pays, l’absence d’acceptation formelle empêche le contrat d’être formé. Dans d’autres, c’est la dernière proposition – non contredite - qui définit le contrat.

      > Les conditions générales de vente (fiche Business France)

       

    • Contrats de distribution

      > Contrat de distribution (EEN)
      > Contrat de distribution exclusive (fiche Business France)

      > Contrat de commission : le commissionnaire agit en son nom pour le compte du commettant (EEN)
      > Contrat de franchise (EEN)

       

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