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Prospecter à l’étranger

Pas de développement des ventes sans prospection. On peut la faire à distance ou (plus souvent) sur place. On l’organise souvent seul. On peut aussi s’appuyer sur un accompagnement individuel ou collectif qui fait gagner du temps et peut ouvrir certaines portes. Exposer sur des salons internationaux, participer à des conventions d’affaires pour aller vite à l’essentiel. L’important, c’est une organisation à toute épreuve, pour être efficace car le compteur tourne, et vite.

    • Organiser seul sa prospection

      C’est à vous qu’il reviendra de tout organiser depuis la gestion des rendez-vous jusqu’à la logistique du voyage (déplacements, hôtels, …). Et pour commencer, il faut disposer d'une liste de prospects pouvant être intéressés par vos produits :

       

      Une sélection de prospects à faire soi-même

      Les guides répertoires de Business France qui proposent un annuaire détaillé de distributeurs dans un secteur donné (à la Librarie du Commerce international). On peut également rechercher des prospects dans les annuaires en ligne : EuropagesKompass ou Annuaires de tous les pays (Pages jaunes)


      Deux sélections sur mesure (prestations payantes) :

      > Business Franceprofils opérateurs (contacts qualifiés)

      > CCIFI : sélection de prospects : contacts clés

       • par les CCIFI avec gamme complète des services d'appui

       • par les CCIFI avec services d'appui sur demande

      Des services complémentaires

      La prestation Test sur l'offre de Business France vous permet d’évaluer votre potentiel sur un marché auprès d’une cible d’acheteurs, de recueillir des réactions sur votre offre et de qualifier la liste de contacts. Le bureau Business France du pays ciblé se charge de présenter l’offre de produits ou services de votre entreprise en langue locale, à des prospects correspondant à votre cahier des charges.
      Test sur l’offre de Business France


      Les CCIFI réalisent une approche test ou validation de marché, qui permet de tester votre offre auprès d’un panel de clients potentiels. Vous obtenez ainsi un retour d’information sur le positionnement de votre offre et l’intérêt des prospects. Parallèlement, la CCIFI vous apporte l’information sur les éventuels verrous à l’entrée du marché visé, les différents circuits de distribution possibles et ses perspectives d’évolution.
      Les CCI françaises à l'international proposant la prestation


      http://www.iledefrance-international.fr/assets/images/plus.pngFiches pratiques associées 
      > 
      Organiser son voyage d'affaires
      > Attention au choc culturel

       

      Exposer sur les salons internationaux

      C’est sans doute le moyen à la fois le plus efficace et un des moins coûteux pour se lancer à l’export. Certes, il demande un minimum d’organisation et de préparation en amont, mais vos efforts seront largement récompensés : une étude de marché en situation réelle, une veille concurrentielle, des contacts nombreux et des retours sur la perception de vos produits.

      > Tous les salons dans le monde sur EventsEye.com


      Ici aussi existe la possibilité de participer seul (à envisager surtout sur certains salons européens très sectoriels) ou en collectif dans un pavillon national ou sur espace régional Ile-de-France (ce qui signe votre « appartenance » et vous fait profiter de l’ensemble des services logistiques de Business France et d'accompagnement proposés les CCI).


      > Salons internationaux sur l’agenda international Ile-de-France

       

      Participer à une mission de prospection

      Faussement opposées, les missions de prospection individuelles et collectives sont en réalité les deux faces d’une même prestation : une mission collective, ce sont autant de missions individuelles que d’entreprises participantes car le choix des prospects et la prise de rendez-vous sont effectués sur une base individuelle. Simplement, le déplacement collectif est plutôt mieux adapté aux destinations lointaines, un peu « difficiles ». Sur les marchés proches, une mission individuelle vous sera proposée plus fréquemment, elle s’adaptera à votre calendrier et vos disponibilités.

       

      A retenir : les missions organisées vous font économiser temps et énergie (choix des prospects intéressés, prise de rendez-vous, argumentaire téléphonique pour convaincre l’interlocuteur, …).


      Missions de prospection sur l’Agenda international Ile-de-France


      > Recherches de partenaires par les CCIFI : clients directs, distributeurs, agents, fournisseurs, partenaires industriels ou financiers. Contactez votre conseiller CCI.

       

      Participer à des rencontres et conventions d’affaires

      Dans une forme moins extrême que le « speed dating », les rendez-vous d’affaires cadencés  permettent, dans ce type de manifestation en France ou à l'étranger, de rencontrer un maximum de prospects ayant pré-selectionné les entreprises à rencontrer. Il s'agit d'une première prise de contact donnant l'occasion de tester le marché et d’obtenir des informations pertinentes.


      > Rencontres d'affaires sur l’Agenda international Ile-de-France
       


      Faites-vous rembourser la TVA...
             ... sur vos dépenses de prospection

      Il est possible de se faire rembourser la TVA sur des dépenses professionnelles effectuées dans un pays où l’entreprise n’est pas établie. Il s’agit de dépenses concernant les salons professionnels, les frais de publicité, l'hôtellerie (dans certains cas seulement), les frais professionnels, la restauration, les locations de voitures, la formation, etc.


      Mais faute d’être résidente fiscale (donc inconnue du fisc local), l’entreprise devra faire transiter sa demande de remboursement via un portail unique en France par voie dématérialisée.


      > Modalités de remboursement de la TVA payée dans les pays membres de l’Union européenne par le réseau EEN

      > Remboursement de TVA intracommunautaure - fiche pratique Service public.fr

      > Précisions sur la nature des dépenses acceptées et le format des pièces justificatives

      > Demande de remboursement de la TVA dans un État membre

Questions liées