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étape 1 Par où commencer

  • Exporter ou pas, telle est la question

    La question peut sembler paradoxale ici, mais c’est bien la première que tout futur exportateur devrait se poser. Tout produit ou service n’est pas automatiquement bon à exporter, toute entreprise n’est pas prête à s’adapter à de nouveaux marchés. L’inverse fonctionne également : vos produits et services ont (probablement) toutes leurs chances à l’export et les nouvelles opportunités seront autant de leviers pour faire avancer et grandir votre entreprise. Et c’est tant mieux.

     

    Les moins bonnes raisons d’exporter

    • Écouler ses surplus de production, stratégie de coups « one shot ». Pas d’implication ni de résultat satisfaisant sur la durée. Il vaut mieux passer par des revendeurs tiers, sociétés de commerce, places de marché…
    • Exporter sans marge, pour faire du chiffre. Rejoint souvent la démarche précédente. Cependant, elle a son utilité, temporairement, pour gagner des parts de marché.
    • Collectionner des marchés comme autant d’éléments de réussite de l’entreprise, de son prestige. Ici, être plus sélectif dans le choix de ses marchés serait la bonne orientation.

     

    Les bonnes raisons d’exporter

    • Faire croître son entreprise, augmenter ses profits : les marchés export choisis sont plus (ou aussi) rentables que le marché domestique
    • Répartir les risques : réduire la dépendance à son marché interne, à ses variations. Cela revient à ne pas mettre tous les œufs dans le même panier, en somme
    • Prolonger le cycle de vie de ses produits sur des marchés ayant des maturités différentes.
    • Profiter des demandes saisonnières différentes
    • Contribuer à l’intérêt général : les exportations dopent l’économie nationale. Et pour ce faire, les pouvoirs publics soutiennent et incitent les entreprises à exporter. Tout le monde est gagnant dans la démarche (encore faut-il avoir tenté sa chance).
  • Par où commencer

    Le plus naturel (et le plus simple) est de partir de vos produits pour voir s’ils peuvent être vendus ailleurs. À commencer aux pays voisins, dans l’Union européenne. Les détails du « comment » et « à qui » s’affineront en avançant dans la démarche.


    Pour exporter, la question de base devrait être la suivante : Quelle est ma compétence distinctive ? Qui deviendra : Pour quelle(s) raison(s) les clients étrangers vont acheter mon produit ?


    Ensuite, commencer par collecter et croiser l’information interne (entreprise, dirigeant) et externe. Le plus important n’est pas tant d’être exhaustif, que de se mettre en veille active pour capter l’information utile et pertinente, et si possible, les « signaux faibles ».

     

    Quelques pistes d’infos à collecter et à interpréter

    • S’informer dans la presse spécialisée, internet, télé, réseau personnel et professionnel
    • Suivre les évolutions de son secteur : plus particulièrement les impacts de la mondialisation et ceux de l’économie numérique.
    • Exploiter les demandes spontanées (d’information, de devis) depuis l’étranger. D’où l’importance d’un site internet à envisager très rapidement en anglais, même quelques pages de présentation pour commencer.
    • Fréquenter assidûment les salons internationaux en France et à l’étranger : une mine d’informations en simple visiteur et le test de votre offre si vous êtes exposant (plus les nouvelles opportunités comme autant de pistes supplémentaires).
    • Observer la concurrence étrangère en France et identifier celle à l’étranger
    • Suivre ses produits sur internet, surtout ceux des autres, en général et sur les marchés qui intéressent l’entreprise en particulier. Pour faire le plein d’info et d’idées, juste avec les mots-clés adaptés. Faire un tour aussi sur des annuaires (ex. Europages) et les places de marché internationales (Amazon, eBay, Alibaba, Rakuten, Sears …)
    • Participer aux ateliers thématiques, entretiens experts et séminaires (CCI d’Ile-de-France, Business France) avec des spécialistes des marchés export. Pour disposer d’une information opérationnelle, souvent peu accessible directement.
    • Fréquenter les manifestations "export" qui font venir de nombreux spécialistes de l’étranger (Faites de l'international des CCI, Semaine des ambassadeurs, …)
    • Évaluer son potentiel à exporter (pré-diagnostic Profilexport)
    • Rencontrer le conseiller international de sa CCI
    • Et quand on se lance sur un nouveau marché, prendre contact avec l’expert pays (CCI Paris Ile-de-France)

     

    Guide business des entreprises / L’Europe est à vous

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