Vous êtes ici

PME exportatrices franciliennes - enquête 2015

Publié le
09/07/2015

La CCI Paris Ile-de-France a mené pour la 2ème année consécutive l’enquête de son Observatoire des PME exportatrices d’Ile-de-France auprès de 800 entreprises franciliennes exportatrices (indépendantes et ayant moins de 5 000 salariés). Du 28 janvier au 28 février 2015, ces sociétés, issues de 5 grands secteurs (agro-alimentaire, biotech, mécanique, services aux entreprises, TIC et autres) ont dévoilé leurs visions de l’export, leurs pratiques, leurs ambitions.

    • Tendances 2015

      Tendances enquête export 2015> Quelle évolution du chiffre d’affaires annuel ?

      Pour 41% des exportateurs le CA est à la hausse en 2014 (37% dans l’enquête précédente).
      Et pour 23% d’entreprises de la région tous secteurs confondus (exportatrices ou non).


      > Quelles marges à l’export ?
      Pour 61% des entreprises interrogées elles sont supérieures ou égales à celles du marché français


      > Avec quelle implication à l’export ?
      Ils sont un tiers à vendre plus de 50% de leur production à l’export


      > Exporter et importer, la convergence se confirme?
      Les exportateurs sont aussi des importateurs, à 82% (contre 66%, l’année précédente).

      Résultats de l'enquête

      Leur vision de l’export…

      Les conceptions actives et volontaristes sont les plus souvent citées : une nécessité pour l’entreprise (23%), vendre plus (20%), stratégie délibérée (17%). Des approches plus passives restent assez marginales, comme répondre surtout à des demandes (17%), saisir des opportunités (9%) ou complément d’activité (6%).


      Confrontée à celle de leur capacité pour réussir
      Pour ces dirigeants le point fort de leurs produits et services sur les marchés étrangers est avant tout la qualité (60%), c’est l’élément le plus important pour 44% d’entre eux. En deuxième position vient la disponibilité et la réactivité à 42%. Le caractère innovant, créatif et original occupe la troisième place à 31%.

      L’argument de la French touch reste finalement faible, à 18% et seuls 5% le considèrent comme point déterminant de leur offre. Il apparaît comme facteur de fidélisation pour certains exportateurs.


      Si l’on compare avec ce qu’ils considèrent comme leurs points forts sur le marché français on obtient une hiérarchie donnée un peu différente. Le savoir-faire trouve sa place au côté de la qualité des produits en haut du classement (53-54% des citations) et La notoriété et la marque arrivent en 3ème position (à 38%). L’innovation et la créativité suivent de près, avec 30% des citations, soit exactement la même proportion qu’à l’export.

      On rajoute à la qualité, le savoir-faire et la notoriété plus facilement « visibles » sur notre marché. Le caractère innovant conserve la troisième place, ce critère est plus ou moins sensible selon les secteurs d’activité.


      … Et les principaux pays où les courants d’affaires sont développés
      L’Europe est toujours en tête du top 5 des destinations des exportateurs franciliens où la Belgique et l’Allemagne, dominent à égalité. Il reste que les entreprises travaillent sur une grande diversité de destinations (plus de 120 pays sont cités).

      La surreprésentation de l’Europe - même avec des marchés plutôt exigeants - est logique, proximité et marché unique obligent, mais peut être source de moindre performance, étant donnée la faible croissance du continent européen.
       

       

      Leurs façons d’exporter et moyens pour le faire
      Contrairement à ce que l’on pourrait logiquement attendre (mais conformément à ce que l’on avait déjà dans la précédente enquête) les ventes BtoB sont les plus prisées par les entreprises : 75% d’entre elles exportent en direct, bien que 54% passent par des importateurs ou distributeurs et 16% s’appuient sur leur filiale. On note que 12% utilisent Internet.

      Ces exportateurs sont actifs, 78% mènent des actions de prospection à l’étranger. Les salons y occupent la première place pour 55% d’entre eux et 33% les considèrent comme le moyen le plus efficace. 44% des entreprises mènent des actions de marketing direct avec une efficacité relative plus basse (16% lui accordent l’impact maximal).

      Les entreprises répartissent leurs ventes suivant les réalités du terrain, leur besoin de maîtriser leurs coûts et leurs réseaux. Les ventes directes, pourtant plus « contraignantes » permettent cette maîtrise du processus et facilitent la connaissance du marché. Le chiffre préoccupant pour la prospection est celui des 22% des entreprises sans démarche particulière.
       

      Les moyens humains mis en place sont en rapport avec l’implication à l’export et les résultats, 80% des entreprises ont au moins un salarié dédié à l’export, 8% ont des expatriés et 14% envisagent de recruter à l’export dans les 12 prochains mois (85% en France, 29% à l'étranger). 71% des entreprises estiment leur personnel bien formé et parmi les améliorations possibles sont citées les langues (à 54%), les techniques du commerce international (56%), et l’interculturel (18%).


      Pour exporter plus, quels leviers utilisent les exportateurs d’Ile-de-France ? Les moyens commerciaux classiques ont toujours la préférence : prospecter de nouveaux clients (à 61%), baisser les prix export (27%), réorganiser le réseau de distribution (23%), développer ou adapter son site internet (22%). En revanche, incorporer de la valeur ajoutée aux produits pour exporter plus a moins la cote. Ainsi, 16% feraient évoluer les produits et 12% y associeraient davantage de services. Enfin la recherche des financements pour booster ses exportations concerne davantage les TPE (à 20%), que les entreprises de plus de 50 salariés (8%).

      Au-delà du « mix » traditionnel, l’action sur le site internet fait une (timide) percée. L’utilité d’ajouter de la valeur supplémentaire aux produits exportés reste néanmoins sous-estimée, en dépit des tendances de fond actuelles observées.


      Un site internet comme vitrine pour exporter ?
      Si la réponse paraît aller de soi, du moins pour assurer sa visibilité à l’étranger, la réalité reste étonnante: à l’instar des résultats de l’an dernier, on note toujours dans les 15% d’exportateurs qui ne disposent pas d’un site internet, 33% des sites ne sont qu’en français (37% en 2014). En revanche, pour leur communication à l’étranger, 23% des exportateurs recourent aux médias locaux Parmi eux, 84% communiquent à travers les médias traditionnels (presse, radio, TV) et 38% grâce aux réseaux sociaux (soit 9% du panel des entreprises, à « comparer » aux 12% qui utilisent internet pour vendre à l’export).

      La communication numérique n’est pas encore pleinement entrée dans la stratégie export de nos entreprises. Les moyens traditionnels restent majoritairement à l’ordre du jour. Mais l’équipement en sites devrait encore progresser, 26% des « retardataires » ont un site en construction.


      Quelle adaptation aux marchés étrangers ?
      41% des dirigeants affirment avoir adaptés leurs produits ou services pour l’export (contre 29% l’an dernier), mais la majorité des entreprises continue à proposer les mêmes produits qu’en France. Il y a bien 7% des intentions de les adapter, mais 52% des exportateurs déclarent ne pas envisager de le faire.

      Adapter ou ne pas adapter, telle est la question. Les entreprises en ont-elles toujours la capacité ? Et l’on ne peut même pas compter sur la French touch…

       

      En cas de hausse des coûts de production ?
      43% des exportateurs augmentent en priorité leur prix export, mais 42% réduisent leurs marges (les 4 % qui ne changeant rien en font autant). Les actions structurantes sont moins fréquentes : 17% réduisent les charges de production, 11% font fabriquer tout ou partie à l’étranger et 6% recourent à l’import, 9% modifient la composition de leurs produits. Enfin 6% des exportateurs réduisent ou arrêtent prioritairement les ventes.

      Ce sont des réponses adaptées aux marchés, l’ajustement des prix est pratiqué lorsque les positions acquises le permettent. Les démarches curatives et structurantes sont plus lourdes à mettre en place donc logiquement plus rares.

       

      Quelle place pour les entreprises d’Ile-de-France dans les « chaînes de valeur mondiales » ?
      Une des conséquences de la globalisation, c’est produire (aussi) pour d’autres, dans ce cas comme sous-traitant à l’échelle mondiale. 27% des exportateurs déclarent produire pour des entreprises étrangères (y compris en intra-groupe). Et 33% des entreprises produisent pour des sociétés françaises.

      Phénomène tout sauf marginal, il est intégré dans les stratégies des entreprises, mais davantage sur la France qu’à l’échelle mondiale. Une tendance qui devrait se poursuivre ?
       

       

      > Voir toute l'iconographie de l'enquête par la CCI Paris Ile-de-France

      > Consulter les résultats complets de l'enquête

       

       

Informations complémentaires :

Date:
09/07/2015

Mots clés :